Definir bien a tu buyer persona es algo crucial cuando tienes un negocio en Internet. Conseguir tráfico a tu página web no lo es todo: necesitas tráfico cualificado que vaya en consonancia con tu nicho e industria. En otras palabras, necesitas saber que las personas que llegan a tu página web están interesadas en lo que ofreces.

En el mundo real por ejemplo, estarías haciendo una presentación delante de un grupo de personas seleccionadas de entre todas las que has buscado hasta que has encontrado a esas personas que están más interesadas o que es más probable que adquieran tus productos. Esto aumenta tu ROI y hace que no pierdas tiempo en aquellas personas a las que no les interesa tu negocio.

CÓMO DEFINIR A TU BUYER PERSONA Y AUMENTAR EL ROI

Hoy en día, con el marketing digital han aparecido muchas herramientas para detectar y definir a los clientes, por lo que es complicado saber por dónde empezar. Hay herramientas de todo tipo, desde herramientas de lead generation y que miden el tráfico de tu web hasta herramientas que te permiten saber quién visita tu página. Esto hace aumentar tu ROI porque te permite centrarte en las personas que quieren escuchar tu mensaje y dejar a un lado a aquellas que simplemente no están interesadas en lo que vendes.

Sin embargo, lo más importante es encontrar y definir tu mercado objetivo, ya que sin identificar qué tipo de personas es más probable que adquiera tus servicios, no conseguirás atraer a las personas adecuadas a tu web ni saber a quién te estás dirigiendo. ¿Cómo se hace esto?

1. ANTES DE NADA, ENTÉRATE DE CÓMO SON TUS CLIENTES ACTUALES

Una forma de identificar quiénes podrían ser tus futuros clientes es fijarte en tus clientes actuales. ¿Qué quieren tus clientes actuales de tus productos y servicios? ¿Cuáles son sus preocupaciones, sus gustos y sus puntos débiles? ¿Cómo responde tu negocio a esos problemas que tienen tus clientes actuales? Echa un vistazo a los correos electrónicos del servicio de atención al cliente, a las encuestas y a otros datos que te proporcionen una imagen real aproximada de tus clientes. Una vez hecho esto, piensa en una forma de atraer a más personas como ellas a tu página web.

2. EVALÚA A QUIÉN SE DIRIGEN TUS COMPETIDORES Y DESMÁRCATE

Hay muchas formas de competir en e-commerce. Mucha gente cree que lo que se debe hacer es atraer a las mismas personas que atraen tus competidores y, por tanto, dirigirse a ellas. Sin embargo, una estrategia alternativa es dirigirse a aquellas personas a las que tus competidores no se dirigen. Esto te convierte en el foco de ese público potencial y te ayuda a crear un monopolio con aquellos clientes a los que tus competidores pasaron por alto.

3. TEN EN CUENTA TANTO LOS DATOS DEMOGRÁFICOS COMO LOS PSICOGRÁFICOS

Cuando te centras en definir tu público objetivo, necesitas echar un vistazo tanto a los datos demográficos como a los psicográficos. Los datos demográficos son aquellos factores relacionados con la edad, género y ocupación que afectan a las decisiones de compra, mientras que los datos psicográficos son factores más profundos que influyen en cómo piensa la gente cuando realiza una compra. Algunos ejemplos de datos psicográficos son:

  • Valores personales
  • Emociones
  • Preferencias y gustos personales
  • Intereses y pasatiempos
  • Ideologías sobre consumo y comportamiento

Todos estos factores desempeñan un papel crucial en cómo las personas toman decisiones al comprar, así que hazte una idea de cómo puedes sacar partido de estos factores cuando desarrolles tus campañas publicitarias.

4. ANALIZA CÓMO TOMAS DECISIONES

Una vez que hayas definido a tus clientes potenciales, tienes que evaluar cómo has llegado a tal conclusión. Esto implica tanto entender a tus clientes como a ti mismo. Si quieres llegar a tus clientes potenciales de la mejor forma posible y dar con nuevos posibles clientes, necesitas entender cómo definir tu público potencial ideal.

¿En qué basas tus decisiones? ¿Se te está pasando por alto algo importante que podría ayudarte a utilizar anuncios personalizados para segmentar tu mercado potencial? La tendencia actual en el comercio electrónico es investigar sobre la población a la que te estás dirigiendo y segmentarla para publicitar tu negocio. Por ejemplo, si normalmente lo que haces es mandar un email masivo a 1.000 personas de tu lista de contactos informándoles de cuáles son tus servicios, ¿por qué no identificar a esas 350 que están interesadas en solamente uno o dos de tus productos o servicios que les resultan atractivos por ajustarse a sus necesidades específicas e intereses?

Piensa por qué has definido a tu público objetivo de esa forma y analiza cómo puedes identificar mejor a aquellas personas que podrían comprar de forma regular en una de tus subcategorías en lugar de centrarte en ofrecer todos tus productos y servicios a todo el mundo.

5. REALIZA ENCUESTAS Y ESTUDIOS PARA ENTENDER MEJOR A TUS CLIENTES

Utilizando las herramientas que tienes a tu disposición para entender mejor al cliente, estarás más cerca de saber qué necesitas hacer para que las personas visiten tu página web y pasen a formar parte de tu cartera de clientes. Aun así, es importante que el objetivo sea ir más allá de crear un cliente esporádico. Deberías centrarte en crear clientes fieles que vuelvan a comprar. Haciendo encuestas y preguntando a tus clientes cuánto les gustan tus productos y servicios, te harás una idea de cómo conseguir que compren otra vez. Además, realiza estudios y mira cómo es tu cliente potencial en tu cuenta de Google Analytics o Kissmetrics. De esta forma, podrás comparar los resultados de Google con tus expectativas sobre cómo son tus clientes y sabrás si tu imagen de público objetivo es realista.

Recuerda que tener un negocio en Internet requiere modificar y desarrollar continuamente las estrategias que te ayudarán a definir tu público objetivo, incluso aun cuando creas que ya has acabado con esta tarea.
El mercado, al igual que tu negocio, cambia constantemente. Por lo que será muy inteligente por tu parte ser consciente de este hecho y estar continuamente estudiando y reajustando tus estrategias para adaptarte a las necesidades de este.

¿Cuáles son tus consejos para definir un mercado objetivo? ¡Cuéntanoslo en los comentarios o por redes!