Alejandro Orviz es un profesional con 20 años de experiencia en el sector TIC y es el fundador y hombre orquesta de Blucó (Consultora integral de eCommerce, cuya propuesta de valor se basa en acompañar al cliente en la creación de su estrategia omnicanal y está especializada en Marketplaces).

¿Qué tendencias crees que van a marcar el ecommerce en 2019?

Sin entrar demasiado en las típicas predicciones tecnológicas como el machine learning, el mobile first, la AI, la incorporación de realidad aumentada, etc. que son cosas que, por supuesto, van a ir ocurriendo paulatinamente y cambiando el panorama poco a poco, quizás este sea el año del vídeo.

La tendencia clara hacia los contenidos en vídeo hace necesario que los ecommerce vayan incluyendo cada vez más en sus catálogos videos de sus productos. Esto es fácil de decir, pero cuando empresa empresa dispone de un catálogo de 20.000 productos no es tan fácil de implementar. Por lo que entiendo que irán apareciendo soluciones en esta línea, hasta que alguna dé con la tecla que permita realizar vídeos a una velocidad y un precio en el que la edición no lo conviertan en algo inasumible, en la mayoría de los casos.

Desde el punto de vista de negocio, que es lo que más me interesa, creo que continuará una clara tendencia del ecommerce hacía los marketplaces, haciendo cada vez más complicada la venta a las tiendas online “tradicionales”. Lo normal es que, en cada nicho, vayan quedan players muy muy especializados y con una clara propuesta de valor.

Y, por supuesto, Amazon continuará creciendo en nuestro país y en el resto de europa. Y mucho ojo a cómo van a evolucionar los presupuestos de SEM, balanceando cada vez más de Facebook Ads y Google Ads hacia Amazon Advertising. Mi apuesta es que Amazon superará a Facebook en volumen de negocio en publicidad y para finales de 2020 estará ahí ahí con Google.

También creo que será el año en el que se comenzará a hablar “en serio” del B2B online, que al final es el gran tapado de todo este mundillo. En mayo de 2018 aparecía en España Amazon Business y, si bien aún no han hecho mucho ruido, estoy seguro de que en 2019 comenzará a sonar con fuerza para convertirse una realidad definitiva en 2020, cambiando totalmente el escenario de juego para las pymes.

En tu día a día, ¿qué errores comunes ves que se producen continuamente en el ecommerce? ¿Cómo los solucionarías?

El principal problema que vemos en nuestro día a día es el mismo de siempre: la falta absoluta de estrategia y planificación a la hora de encarar la creación de un ecommerce.

El primer problema suele ser, precisamente, que el cliente llega solicitando directamente la creación de una tienda online, cuando lo que en realidad debería solicitar es un estudio de su caso para determinar cuál es la estrategia más adecuada para vender online en su negocio: ¿Todos sus productos son adecuados para la venta online? ¿Qué mercados? ¿Marketplaces? ¿Tienda online? ¿Canales B2B? ¿Olvida la venta directa online y adoptar una estrategia de captación de leads?  ¿Tiene capacidad en su empresa para afrontar el cambio tecnológico, operativo y/o logístico que implica este nuevo canal?

Preguntas que son de sentido común y que la mayoría de clientes se harían antes de abrir una tienda física. Pero, por alguna razón, no se plantean a la hora de crear una tienda online (o, como digo, una estrategia online).

El segundo problema es que las expectativas absolutamente irreales que traen muchos clientes suelen ser lo que yo llamo la santísima trinidad del ecommerce:

  • Es fácil
  • Es barato
  • No da trabajo

No sé muy bien a qué se debe. Creo que, principalmente, a que cuando se dan noticias en los medios sobre comercio electrónico sólo se dan datos del crecimiento del sector y cifras millonarias de los grandes players. Claro, estos datos sin explicar y sin contrastar con otros datos más realistas generan mucha confusión.

Por otro lado, creo que durante muchos años se ha vendido el concepto del DIY (háztelo tu mismo), porque montar un WooCommerce es muy sencillo, porque cualquiera puede montar una campaña de publicidad de Facebook y porque todo es “gratis”.

Yo creo que toda esta mezcla ha generado mucha confusión entre los clientes, que están totalmente perdidos.

Respecto, a cómo lo solucionaría, me temo que no tengo varita mágica. Pero sí que tengo claro que, quien de verdad se quiera meter en serio en el mundo ecommerce, tiene que entender 3 cosas:

  • No es barato (no existen las cosas gratis, hay muchísima competencia y es necesario invertir en marketing en condiciones)
  • No es nada fácil (necesita tirar de profesionales cualificados, bien en la casa o tirando de consultoras. Normalmente será una mezcla de ambos)
  • Da mucho trabajo (tendrá que poner a gente dedicada en su empresa y, además, hacer entender al resto de la organización que es una parte crítica del negocio, que además cada vez tendrá más peso de una u otra forma).

¿Cómo ves la situación del ecommerce en España frente a otros países?

Pues es evidente que aún nos queda recorrido si nos comparamos con los grandes players europeos como son Alemania, Reino Unido y Francia.

Seguimos creciendo a dobles dígitos y parece una tendencia que se mantendrá en los próximos años, no sólo aquí, sino de forma generalizada. La parte buena es que aún tenemos bastante capacidad de crecimiento en el mundo online y hay que aprovecharlo. Y sería un buen año para que comencemos a mirar en serio fuera de España y entender que cuando hablamos de comercio electrónico estamos hablando de vender a nivel mundial, no sólo en España.

¿Es posible vivir del ecommerce sin una gran estructura detrás?

La respuesta corta, para mí, sería que no.

Si bien, existen ejemplos como, por ejemplo, Minimalism Brand que son solo dos personas y están haciendo un trabajo increíble. Pero la gente no debe olvidar que casos como éste son contados y además el esfuerzo que están realizando los fundadores es ingente. No es flor de un día, ni mucho menos.

Lo que hay que entender es que la competencia en el sector online cada vez es mayor, los grandes players invierten cantidades ingentes en marketing, cada vez tienen más depurados sus procesos de gestión y logística, lo que los hace extremadamente eficientes, y cada vez lo serán más. Por eso es tan complicado empezar de cero.

Cuando planteamos si se puede vivir del ecommerce sin una gran estructura detrás, si entendemos estructura como un gran almacén, y muchos empleados, pues seguro que hay opciones de crear ecommerce de nicho que no requieran de esto. Pero lo que sí es seguro es que requerirán un esfuerzo en trabajo enorme y seguramente un gran esfuerzo económico en marketing.

¿Qué consejo darías a alguien que empiece desde cero a vender por Internet?

Lo primero que no lo deje más, cada día que pasa está perdiendo una oportunidad y dejando a otros que ocupen un espacio que debería ser suyo.

Lo segundo y no menos importante, que se rodee de gente con experiencia y que le dedique tiempo y esfuerzo a entender lo que va a hacer y lo que va a implicar.  Y sobre todo, a la estrategia.

Y por último, dentro de 10 años, de una u otra forma todos los procesos de venta van a pasar de alguna manera por el mundo online (y que no se me malinterprete, no quiero decir ni muchísimo menos que todas las ventas vayan a ser en tiendas online o que va a desaparecer el comercio local, o demás catástrofes. A lo que me refiero es que todo va a estar conectado de forma que los procesos online y offline no se diferenciarán), y quien no esté preparado para esto, simplemente desaparecerá. Por lo que, aunque pueda parecer que es mucho esfuerzo para muy poco retorno, en un primer momento, debe entenderse más bien como un esfuerzo para no desaparecer.