Como propietario de un ecommerce, harás todo lo posible para que tu negocio funcione como toca. Publicas las mejores fotos de tus productos, escribes descripciones cuidadas e interesantes, vigilas el tiempo de carga y que la navegación sea sencilla. Pero aún podrías hacerlo mejor.

Un estudio del Baymard Institute analizó 37 ecommerce diferentes y encontró que cerca del 70% de los carritos se abanadonaron. Esto significa que por cada tres transacciones que tienen éxito, 7 se quedan a mitad.

¿Por qué los clientes abandonan el carrito de compra?

Antes de intentar prevenirlo, es importante entender por qué la gente abandona el checkout.

Las razones más comunes de abandono de carrito incluyen:

  • El comprador no puede permitirse el producto
  • Altos costes de envío
  • Sitio web lento o que no funciona
  • Proceso de compra complicado
  • Tiene que crear una cuenta obligatoriamente
  • Simplemente estaba curioseando
  • Reconsidera un producto
  • Falta de opciones de pago
  • Preocupaciones de seguridad

En esta infografía de Statista resumen los porcentajes de los principales motivos:

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Fuente. Statista. “Primary reason for digital shoppers in the United States to abandon their carts in 2016 and 2017”

 

Los costes de envío son el motivo más habitual. ¿Una posible solución? Incorpora los costes de envío en el precio de tus productos y ofrece envío gratuito (o muy económico).

La segunda razón, “Only browsing” (personas que sólo navegan por tu ecommerce como quien va a ver escaparates), es algo más difícil de combatir. Pero sí que se puede. Una manera muy útil es el uso de emails de carrito abandonado.

¿Qué son los emails de recuperación de carrito abandonado?

Los emails de recuperación de carrito son correos electrónicos que se envían automáticamente a los usuarios y les recuerdan los artículos que dejaron en el carrito y que no llegaron a comprar.

En algunas situaciones, tu usuario no abandona el carrito porque quiera. Tal vez experimentaron un error en el proceso de pago o simplemente se distraen, por ejemplo.

La razón detrás del abandono del carrito podría ser cualquier cosa. Independientemente de cuál sea, el email es una herramienta muy efectiva para aumentar tus ingresos.

  • Según Salecycle, el 28,3% de los ingresos del ecommerce proviene de los correos electrónicos de carrito abandonado.
  • Algunas marcas incluso afirman que sus ingresos gracias a los emails de recuperación aumentaron del 8% al 20%.

El email perfecto de recuperación de carrito se configura de manera que te permita seguir exactamente donde lo dejaste. Así que no tienes que pasar por todo el proceso de encontrar el producto y registrarte para hacer una compra.

Sin embargo, hay una cosa de la que te tienes que asegurar antes de crear emails de recuperación: el proceso de pago debe de funcionar perfectamente y estar optimizado.

Cómo crear el email perfecto para recuperar carritos abandonados

Los negocios hacen todo lo posible para que sus usuarios conviertan. Los emails de carrito abandonado tienen que unir la ciencia del buen timing y de ciertos desencadenantes psicológicos.

Aquí están algunos de los elementos que componen el correo electrónico de carrito abandonado perfecto:

El tiempo y la frecuencia lo son todo

Tu email debe ser oportuno ante todo. Quieres que tus clientes recuerden haber visitado tu sitio web y lo que estaban comprando.

Te recomendaríamos que enviaras tu primer email unos 60 minutos después de que un cliente abandone tu tienda. Con esto te aseguras de que todavía tengan tu negocio “fresco”. GoDaddy sugiere que lo envíes tras 15 minutos, lo que afirman que puede darte 3 veces más conversiones que si lo envías después de una hora.

La frecuencia de los correos electrónicos es otra consideración importante. Debes intentar enviar un total de al menos tres correos electrónicos de carrito abandonado, y el segundo recordatorio debería llegar después de 24 horas.

¿Sabías que el 72% de los que terminaron convirtiendo lo hicieron durante las primeras 24 horas? Y el 23% convirtió después de las primeras 24 horas. El segundo recordatorio puede incluir un código de descuento por tiempo limitado para incentivar una compra.

Envía el tercer recordatorio de carro abandonado tras  72 horas. Este correo electrónico debe ser el último en tu workflow. Recuerda a tu cliente su última oportunidad de disfrutar del descuento antes de que caduque.

Algunas otras cosas a considerar:

  • Configura tus workflows de recuperación de carrito abandonado para que no se envíen si/después de que el cliente ya haya convertido.
  • Utiliza tests A/B para determinar qué emails son más efectivos con tu audiencia. Hazlo y comprueba si ciertos correos electrónicos obtienen mayores índices de apertura y de clics. Por ejemplo, compara las tasas de clics y de apertura de los emails que ofrecen un 10% de descuento frente a un 20% de descuento. A continuación, puedes optimizar tu estrategia en consecuencia.

Haz ofertas

Para conseguir que un cliente convierta (especialmente uno nuevo), las empresas suelen ofrecer promociones que incluyen envío gratuito o descuentos.

Envío gratuito

Hay muchos estudios que demuestran que la gente aprecia el envío gratuito más que los descuentos en el precio. Así que ofrece este incentivo para motivar a los compradores a hacer clic y terminar su pedido.

Este dato es coherente con lo que te hemos contado antes: los costes de envío son el principal motivo de abandono en el checkout.

Descuentos

Los descuentos son otro incentivo para conseguir que los clientes sigan adelante con su compra. Las empresas suelen enviar códigos de cupón en el segundo o tercer correo electrónico de carrito abandonado.

Pero no acostumbres a tus clientes a darles un descuento cada vez que abandonan el carrito. Segmenta tus usuarios para que sólo los clientes primerizos puedan conseguirlo por tiempo limitado.

También te sugeriríamos que, cuando un cliente entra de nuevo al carrito desde un mail en el que le ofreces un código descuento, el código de aplique automáticamente en su carrito. Esto mejorará su experiencia y potenciará la conversión.

Consejos adicionales para tus correos de recuperación de carrito abandonado

Utiliza la línea de asunto perfecta

Para que los clientes abran tu mensaje, el asunto de tu correo electrónico debe ser interesante. Sólo tienes unas pocas palabras para conseguir que el suscriptor abra el correo electrónico, así que asegúrate de que atraiga su atención.

Algunos ejemplos:

Ejemplo 1

  • Email de carrito abandonado 1: ¡Ups! Te has olvidado de algo.
  • Email de carrito abandonado 2: ¿Has tenido algún problema al comprar?

Ejemplo 2

  • Email de carrito abandonado 1: ¿Sigues interesado?
  • Email de carrito abandonado 2: Las gafas que te gustan se están terminando…
  • Email de carrito abandonado 3: ¡Te queda un día para usar tu descuento!

Ejemplo 3

  • Email de carrito abandonado 1: ¿Has olvidado algo? ¡Haz tu pedido ahora!
  • Email de carrito abandonado 2: ¿Y si te damos un 5% de descuento?

Contenido personalizado

Los clientes piden a gritos contenido personalizado, no quieren sentirse como cualquier otro cliente. Quieren que los trates de manera especial.

Puedes personalizar utilizando datos relevantes de compra del cliente. Impleméntalo de forma sencilla: puedes ofrecer descuentos a los carritos de mayor valor. O puede ofrecer envío gratuito a aquellos que abandonaron debido a los altos costes de envío.

Destaca los artículos en el carrito

Puedes incluir fotos de los productos que el cliente dejó en su carrito. También una breve descripción.

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Ejemplo de email de carrito abandonado de Samara

Incluye un CTA visible

Comprar el producto que dejaron en su carrito es lo único que quieres que hagan tus clientes. Por lo tanto, destaca esta acción en particular para asegurarse de que no se la pierdan.

Al igual que otros CTAs, hazlo orientado a la acción, como “Seguir comprando” o “Ir a mi carrito”.

Optimiza para móviles

Más del 50% de las personas acceden a Internet a través de sus teléfonos móviles. No hay mucho más que decir… Optimiza todo tu proceso para que se vea bien desde el teléfono móvil.

Haz cross-selling y up-selling

El objetivo de los emails de recuperación de carrito abandonado es conseguir ventas, y si tienes la oportunidad de vender más de lo que había dejado el usuario inicialmente, ¿por qué no hacerlo? Puedes sugerir productos relacionados u otros artículos de mayor valor.

Reseñas de productos

La gente confía más en las recomendaciones de otras personas que en anuncios. Por lo tanto, para impulsar más ventas y convencerlos de que compren el producto, puedes agregar reseñas en los emails de carrito abandonado.

O bien, incrusta un tweet positivo del cliente, como en este correo electrónico de Grammarly:

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Haz encuestas

Pregunta a tus clientes por qué abandonaron el carrito para tratar de entender su comportamiento. Estos conocimientos te ayudarán a crear el mejor workflow de recuperación y a prevenir que siga ocurriendo en el futuro.

Una conclusión sobre los emails de recuperación de carrito

Este tipo de emails ayudan a los ecommerces a vender más.

Hay varias razones por las que la gente abandona el carrito de compra. Tal vez la conexión a Internet se cortó, estaban ocupados, o tu web funcionó mal. Por estas razones, el correo electrónico de carrito abandonado, cuando se envía a tiempo, les recuerda que lo reconsideren.

El correo perfecto de carrito abandonado es visualmente atractivo. Pide ser abierto y tiene un factor emocional. También varía de negocio a negocio, así que no dudes en hacer tests A/B para saber cuál funciona mejor en tu sector. ¡Buena suerte!

 

Fuente imagen: https://dribbble.com/kunchevsky