Para el consultor austriaco Peter Drucker, «el objetivo del marketing es conocer y entender al cliente tan bien, que el producto o servicio ofrecido esté hecho para él y se venda solo». En efecto, especificar el buyer persona es un primer paso hacia el éxito en cualquier departamento de ventas, pero la creación de este target no es tan fácil como pueda parecer.

El buyer persona se define como el cliente objetivo o ideal para uno o varios productos de una determinada empresa. Para su determinación, es importante conocer información detallada acerca del consumidor en cuestión, así como sus comportamientos, datos demográficos y otros detalles de interés.

Los equipos de marketing no son los únicos beneficiados del buyer persona. Conocer con precisión al cliente objetivo de una marca es una ventaja inestimable para todos los profesionales involucrados en el desarrollo de un producto. A continuación descubrirás cómo crear un buyer persona de manera clara y eficaz:

Cómo crear un buyer persona en 5 pasos

Paso 1: Recopilar datos e información de interés

En el proceso de creación del buyer persona, un primer paso consistiría en recopilar información de interés que permitan definir los principales rasgos del consumidor. En este sentido, uno de los puntos clave es determinar las prioridades del cliente objetivo, para así evitar que el departamento de recursos humanos se enfoque en reunir datos innecesarios que generar confusión. Y es que la mejor forma de crear un buyer persona es seleccionar la información justa y necesaria, sin datos accesorios.

Paso 2: Formular las preguntas apropiadas

El primer paso nos ofrece, además, una enseñanza útil en la creación de un buyer persona eficaz: hacer las preguntas adecuadas se crucial. Es verdad que Einstein afirmó que «lo importante es no dejar de hacerse preguntas», pero no debemos subestimar la importancia de formularse las preguntas correctas.

Para reunir información precisa y de valor sobre un cliente objetivo, debemos elaborar un cuestionario que permita conocer los objetivos, los desafíos y las necesidades de estas personas. Si la pregunta es adecuada, los responsables de crear un buyer persona sólo tendrán que limitarse a escuchar, pues el cliente les dará lo que necesitan saber

Paso 3: Incluir los datos demográficos del cliente objetivo

El siguiente paso para cómo crear un buyer persona definido consiste en descubrir el rango de edad, el nivel de ingresos, la educación o cualquier otra información de tipo demográfico que sea de utilidad. Aunque pueda parecer indiscreto, conocer su estado civil (soltero o casado), si tiene hijos y otros pormenores resulta indispensable para que el buyer persona sea completo. Aunque no todos los métodos de marketing tradicionales son igual de eficaces en la actualidad, estos y otros datos sobre los clientes continúan siendo esenciales para los equipos de ventas.

Paso 4: Utiliza los mejores canales para conectar con el cliente

Determinar el comportamiento del cliente también es relevante en la creación de los buyer persona. Hacer las preguntas adecuadas y estar en posesión de los datos correctos no garantiza el éxito, siendo importante dedicar un tiempo al estudio del comportamiento de los clientes objetivos. ¿Utiliza las redes sociales en su día a día?, ¿y cuáles utiliza?, ¿consulta a diario la bandeja de entrada de su correo?, ¿responde a las llamadas telefónicas?, etc.

Estas preguntas buscan descubrir, en resumen, cuál es el canal más efectivo para contactar (y conectar) con el cliente objetivo. ¿Qué sentido tendría lanzar una campaña de mailing si el consumidor en cuestión rara vez consulta su correo electrónico? El resultado será unas bajas tasas de apertura y un pésimo retorno de la inversión.

Paso 5: Selecciona el tipo de publicidad más apropiada

Una vez hemos conocido los datos personales y demográficos del cliente objetivo y entendemos cuáles son los canales más apropiados para comunicarnos con él, es el momento de seleccionar cuál será el tipo de publicidad a utilizar.

Llegados a este punto, las posibilidad son amplísimas: desde los clásicos email marketing, la publicación de notas de prensa o los anuncios PPC en buscadores como Google, hasta el social selling, el marketing de contenidos y otras metodologías más modernas.

Vale la pena mencionar, además, que la publicidad ideal cambia con el paso del tiempo, ya que el comportamiento y hábitos de consumo evolucionan con rapidez. Pensemos en el llamado faxing o publicidad vía fax. No hace falta decir que hoy está lejos de ser la mejor forma de llamar la atención de los consumidores.

Después de conocer en detalle el step-by-step para saber cómo crear un buyer persona, es el momento de ponerse en marcha y comenzar a desarrollarlo. Y es que cuanto antes conozcas a tus clientes en profundidad, antes podrás corregir las imperfecciones de tus productos y satisfacer más y mejor sus necesidades.