Los descuentos y promociones son algo que todo propietario de un ecommerce debe pensar concienzudamente.

Es un tema complejo, ya que, aunque queremos añadir descuentos y promociones que atraigan al cliente a tu tienda -o para que te compren a ti en lugar de a un competidor- tienes que mantener tu margen de beneficio.

Y usar demasiados descuentos, o el tipo incorrecto de descuentos podría reducir seriamente tus ganancias.

Así que para asegurarnos de que tus descuentos y promociones te beneficien, te sugerimos que:

  • Te marques objetivos inamovibles para entender qué esperar conseguir con el descuento.
  • Te asegures de que conoces las métricas con las que medir la efectividad de tu estrategia de descuentos y promociones.

Dicho esto, en este artículo vamos a mostrarte 4 estrategias de descuentos para ecommerce que puedes utilizar para conseguir resultados rentables y medibles.

Ventajas de hacer descuentos en tu ecommerce

  • La primera ventaja de hacer promociones y descuentos en tu ecommerce es el volumen de ventas que puede suponer. A todo el mundo le encanta aprovechar un buen precio. Así que si uno de tus objetivos es quitarte de encima un stock determinado, hacer una estrategia de promociones y descuentos podría ser una buena manera de conseguirlo.
  • En segundo lugar, en el competitivo mundo del ecommerce, estás constantemente compitiendo por la atención de sus clientes e intentando diferenciarte de tus competidores, no sólo en precio sino también en marca. Por lo tanto, una forma de destacar es utilizar promociones que llamen la atención de tus clientes.

Pero no deberías tirarte de cabeza sin establecer unos objetivos adecuados.

Por lo tanto, antes de profundizar en las estrategias, pregúntate qué quieres lograr.

  • Aumentar tus ingresos
  • Mejorar la fidelidad de tus clientes
  • Atraer a nuevos compradores
  • Promocionar tu negocio en un día específico (como Navidad o Halloween)

Aumentar el valor medio de tu ticket de compra (Average Order Value – AOV)

El valor medio de los pedidos (AOV) te permite ver la cantidad de ingresos (promedio) que generas con cada compra.

Para calcularlo, simplemente haz la siguiente fórmula:

AOV = ingresos / conversiones.

La agrupación de productos es una buena manera de animar a los clientes a gastar más dinero. Da la sensación de que están consiguiendo una buena oferta.

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Real Fábrica, un ecommerce especializado en vender artículos realizados en España, te anima a comprar packs personalizables. Puedes escoger qué incluye tu pack.

Esto es una buena idea ya que lleva a los compradores a añadir más productos al carrito.

Si no ofrecieran estos kits, el comprador podría llevarse simplemente uno o dos productos sueltos, pero no consideraría comprar un pack completo.

Al darles además la posibilidad de escoger qué productos incluir en el pack, obtienes información sobre los hábitos de compra de tus clientes. Quizás hay productos que no llaman la atención u otros que se venden muy bien de manera conjunto. Esto te permitirá personalizar mejor tus ofertas en el futuro.

Eso sí: Si, al ofrecer “packs”, haces un precio especial para los productos incluidos, calcula bien tus márgenes. Si acabas reduciéndolos demasiado, podría no salirte rentable la venta.

Descuentos a largo plazo para clientes a largo plazo

Todo ecommerce debe pensar tanto en la fidelización como en la retención de clientes.

No nos sirve de nada conseguir clientes que en unas semanas estarán comprando en otra tienda.

Para animar a la gente a comprarte a ti en el largo plazo, necesitas ofrecer ofertas interesantes que les lleven a hacerlo y a comprometerse contigo.

Un vendedor que lo hace muy bien es Amazon. Como probablemente sabes, Amazon ofrece Prime. Este servicio por suscripción te permite acceder a todo tipo de ventajas, como entregas en un día o acceso a su plataforma Amazon Prime Video.

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Amazon Prime ofrece dos opciones de pago:

36€ al año

o

4,99€ al mes

Si pagaras mes a mes durante un año estarías gastando casi 60€. Es decir, bastante más que con una suscripción anual.

Amazon prefiere potenciar la suscripción anual, aunque tenga que hacer un descuento, ya que ayuda a fidelizar a sus clientes a largo plazo.

Para los ecommerces más pequeños, ofrecer ofertas de prepago es una buena manera de dar un mejor servicio a sus clientes. Esto valdría para ecommerces que ofrezcan algún tipo de servicio por suscripción, ya que son los que mejor funcionan en estos casos.

¿Cómo utilizar el envío gratuito para fidelizar?

El envío gratuito es una estrategia popular por la que optan muchos propietarios de ecommerces.

De hecho, hay encuestas que afirman que el 73% de los compradores online valoran el envío gratuito como criterio más importante a la hora de realizar una compra.

Es uno de los descuentos y estrategias de promoción más conocidos que utilizan las tiendas online, y eso se debe a su alta eficacia.

Puedes considerar ofrecer envío gratuito si entra dentro de tus márgenes. Calcula los costes que tendría para ti. A veces, la mejor opción es incorporar el coste al PVP del producto.

Vamos a ver dos maneras diferentes de abordar el envío gratuito: 

Por ejemplo, AO.com, una tienda de electrodomésticos, ofrece entrega gratuita para los clientes cuando seleccionan la entrega estándar, pero también permite al cliente optar a una entrega de pago con mejores condiciones.

Así, si un cliente realmente necesita su compra para el día siguiente, pueden optar por la opción de pago. Sin embargo, si no les importa esperar un poco, pueden quedarse con la entrega gratuita.

La cadena de supermercados británica Iceland tiene un enfoque diferente cuando se trata de envíos gratuitos.

En lugar de ofrecer envío gratuito en todos los pedidos y compras, ofrecen envío gratuito para cualquiera que gaste más de 20£.

Descuentos para días festivos

Afortunadamente para las tiendas online, hay fiestas y celebraciones durante todo el año. Esto significa que hay muchas oportunidades de ofrecer descuentos y promociones especiales para celebrar una serie de eventos muy diferentes entre ellos.

Algunas ocasiones te ponen las cosas muy fáciles para hacer promociones, y muchos te dan un amplio margen para ser creativo. De hecho, hay eventos, como el Black Friday o el Cyber Monday, que consisten, básicamente, en hacer descuentos a tus clientes.

Durante estos días, los clientes estarán buscando activamente descuentos, ofertas, promociones y cupones.

Para que tus clientes te tengan en cuenta, es importante comunicárselo. Y para días como el Black Friday, canales como el email se convierten en muy relevantes. Hay clientes que te compraron en el pasado pero que -nos guste o no- nos han olvidado. Enviarles un recordatorio rápido de que se acerca el Black Friday y de que podrán acceder a X descuentos puede ser muy útil.

Lo bueno de estos descuentos puntuales, especialmente aquellos en los que los clientes esperan algún tipo de oferta, es que ya los tienes listos para comprar.

Entrarán en tu ecommerce a la búsqueda de buenas ofertas y con cierta sensación de urgencia, ya que saben que son temporales.

Conclusión

En este artículo hemos analizado cuatro objetivos que puedes tener al establecer una estrategia de descuentos y promociones en tu ecommerce:

  • Aumentar tus ingresos
  • Mejorar la fidelidad de tus clientes
  • Llegar a nuevos compradores
  • Promocionar tu negocio en días concretos

¿Utilizas una estrategia de descuentos en tu ecommerce? ¿Qué acciones son las que mejor te funcionan?