Hoy entrevistamos a Dani Rodríguez, profesor de marketing digital especializado en la venta a través de Amazon, ecommerce y Facebook Ads. Junto a su pareja, Rodríguez fundó hace un par de años AcciónaTe, un ecommerce propio en el que venden productos enfocados al desarollo personal y profesional.

Además de Acciónate, Rodríguez tienen un proyecto personal en el que enseña a sacar todo el partido a Amazon. En esta entrevista hablamos -como no podría ser de otra manera- de venta online y de qué hacer para vender a través del marketplace por excelencia.

¿Qué tendencias creen que están marcando el e-commerce en 2018 y que serán clave durante el próximo año?

La compra a través de dispositivos móviles

Creo que una tendencia que viene ya de lejos y que cada vez más se consolida. Cualquier ecommerce que analice sus estadísticas sabe que es cierto. He visto muchos ecommerce que su talón de Aquiles es la versión móvil de la web. Con los usuarios cada vez pasando más tiempo fuera de casa y con los smartphones cada vez más rápidos y de características más sofisticadas, hace que los ecommerce se tengan que replantear invertir en el desarrollo de una versión móvil, sólida, usable y, sobre todo, con el menor número de pasos para comprar.

Amazon lleva un tiempo con la prueba “piloto” de los “Dash Button”, uno botones que instalas en casa y que están asociados a un producto concreto que compras de manera habitual pulsando el botón cuando te quedas sin él. Ya no hace falta ni meterte en la App de Amazon para comprar tus productos habituales. Este Dash Button, evolucionará hacia una tablet de Amazon, tipo Kindle, puesta en tu nevera o en la cocina, donde podrás abrir la nevera y revisar tus muebles para comprar lo que te falta a través del servicio Amazon Prime Now. Si a esto ya le sumas el nuevo programa Amazon Key donde ni siquiera tendrás que estar en casa para que te entreguen un paquete estamos consolidando por completo la compra desde fuera del hogar y desde nuestros dispositivos móviles.

La realidad aumentada y la asistencia por voz

Será una de las futuras maneras de comprar online. Las grandes empresas de Internet llevan varios años invirtiendo gran cantidad de sus recursos en dotar de inteligencia a sus asistentes de voz, que comprendan cada vez mejor a los humanos, las peculiaridades de nuestro lenguaje, nuestras frases hechas y nuestros sarcasmos e indirectas. De la mano de la realidad aumentada, podremos probar in situ la ropa que más nos gusta, decorar nuestra casa pintar el coche… las posibilidades son ilimitadas.

El equilibrio entre la experiencia de usuario y la atención al cliente

Va a tener más peso que nunca en los futuros años. Viendo usuarios cada vez más establecidos en la compra por dispositivos móviles, a los ecommerce les toca hacer una experiencia de usuario lo más cercana a la perfección que se puede conseguir, no solo por aumentar los pedidos de sus ecommerce, sino también para ahorrarse futuras atenciones al cliente por no ser suficientemente sencillo y claro para el usuario que está intentando comprar. En mi tienda aplica mucha de la filosofía de Amazon: condiciones claras, hasta qué hora tienes para comprar para recibir el producto el día siguiente… Se puede aprender mucho de los gigantes del ecommerce y aplicarlo a nuestras tiendas.

¿Cómo ves la situación del ecommerce en España frente a otros países?

Si que es cierto que hay países europeos como Alemania y Reino Unido en los que el ecommerce goza de más uso entre los habitantes, en España estamos viendo como año tras año crece sin parar. Poco a poco estamos dejando de lado la desconfianza que seguía habiendo a comprar algo por Internet, cada vez más los usuarios usan los sistemas de pago digitales, PayPal y tarjeta de crédito y van abandonando los tradicionales. En mi ecommerce hace ya bastante tiempo que no me preguntan por contrareembolso o transferencia. También tenemos que tener en cuenta que la implementación cada vez más sólida de sistemas de cifrado y seguridad como los SSL hacen que los usuarios empiecen a cambiar la percepción de lo que supone comprar online.

En España tendremos que trabajar de la mano de los operadores logísticos para crear la unión perfecta entre la compra de un artículo y cuándo lo tenemos disponible en casa. Si se trabaja por conseguir niveles de respuesta a las compras como lo hace Amazon sin duda que veremos una explosión de los ecommerce españoles.

Muchos ecommerce en España no saben cómo dar el salto de manera internacional, y ahí es donde entra Amazon como un nuevo canal extra que aprovechar para poder tener nuestros productos en Europa sin tener tantos costes de gestión y personal.

¿Es posible vivir del ecommerce sin una gran estructura detrás?

Un ecommerce, como una empresa tradicional, para crecer necesita tecnología y equipo humano detrás. Al principio, un ecommerce puede ser gestionado por un equipo pequeño, pero llega un punto que no se puede controlar tanto y necesita evolucionar. Invertir en tecnología de gestión y en equipo humano es vital si se quiere pasar de un simple “proyecto” a una empresa sólida y rentable. En nuestro caso no podemos vivir al 100 % de nuestro ecommerce, al menos durante medio año ya que tenemos productos que son muy estacionales, estamos trabajando en productos de consumo durante todo el año y, sobre todo, en meses de verano que hay menos estabilidad en las compras por Internet.

Un error muy común es pensar en los marketplaces como competencia y no como aliados. Constantemente escucho a gente quejarse de Amazon cuando ellos no lo han explotado o no lo han sabido explotar. Amazon es un terreno de juego con unas reglas muy estrictas, si te adaptas y sigues las reglas podrás conseguir un canal extra de facturación muy bueno para tu ecommerce.

¿Qué 3 consejos darías a alguien que quiera vender a través de marketplaces y, más concretamente, de Amazon?

El primer consejo: formarse bien

Antes de empezar a vender en un marketplace tan complejo como Amazon es que se formen. Llevo casi dos años vendiendo en Amazon, con cuentas de diferentes sectores, con catálogos de más de 2.000 productos y con otros de unas pocas referencias. Durante el primer año nos hemos llevado todos los palos habidos y por haber dentro de Amazon, precisamente, por no haber seguido las reglas del juego. Esos palos nos han costado suspensiones de la cuenta que ha hecho perder 4.400€, era lo que estaba facturando la cuenta cada 7 días, nos ha costado tener el marketplace de Reino Unido suspendido por temas de IVA, y muchas historias más.

El segundo consejo: tomar consciencia de lo que implica Amazon

Para empezar a vender en Amazon deben valorar  bien qué tipo de producto tienen, con qué margen comercial cuentan y qué comisiones se va a llevar Amazon por nuestro tipo de cuenta. Si van a vender en toda Europa y si les compensa utilizar la logística de Amazon o sus propios proveedores logísticos. Cuales son los umbrales de IVA para tener que darse de alta en otros países, cómo debe ser de estable y sólida mi facturación para inscribirme en el programa panaeuropeo de Amazon. Como veis, son solo algunos factores de los muchos que hay.

El tercer consejo: es un ecommerce más

No basta con poner nuestros productos a la venta en Amazon y ver como empiezan a subir los dígitos en la cuenta. Amazon es un ecommerce más, con su propio SEO, su propia estructura logística, con su sistema de publicad, con sus herramientas de analítica internas. Es un ecosistema cerrado. Hay que trabajar el SEO, hay que establecer reglas de automatizaciones de precios cuando se compiten con otros vendedores para ganar la Buy Box. Hasta que hace efecto el SEO, hay que dar un poco de visibilidad a los productos con los sistemas de publicidad que ofrece Amazon, campañas de CPC, Ofertas Flash, etc… Y, sobre todo, analizar lo que ocurre constantemente en la cuenta.

¿Crees que Amazon es suficiente? ¿O es necesario contar con otros canales de venta complementarios?

Amazon puede ser suficiente para tener un ecommerce sólido y estable. En uno de los casos que he tenido la oportunidad de poner en marcha se trabaja al 90 % en Amazon y un 10 % en la propia web. Al final, también necesita de un equipo que gestione bien esa cuenta. Para nosotros trabajar directamente con la logística de Amazon nos ahorra muchos problemas y nos ahorra tiempo y personal. Procesar 30 pedidos al día por dos personas consume más recursos que preparar un envío de 300 unidades de producto para la logística de Amazon, que en pocas horas lo tienes listo.

Esta jugada de apostar 100 % por Amazon tiene sus riesgos, como os decía antes, a nosotros nos suspendieron la cuenta por jugar mal a las reglas del juego y por inexperiencia, y eso no solo implicó perder 4.400€ sino que puso en riesgo todo el proyecto al estar centrado al 90 % en Amazon. Nosotros tuvimos mucha suerte de que solo fueron 8 días y de que conseguí un buen contacto dentro de Amazon, pero estuvimos viendo casos que se alargaban a meses de gestiones para recuperar la cuenta y si se da un caso parecido al final supone la muerte de un proyecto en Amazon.

Yo siempre digo a todos que Amazon es un gran canal que deben explotar, pero al final tiene que ser eso, un canal más. La actividad principal de tu ecommerce se debe realizar en tu web, porque es tu juego y tus reglas. Cuando juegas en casa de otro no siempre sienta bien cuando no ganas, pero no por ello dejas de jugar.