Debido a la presión de los grandes players del ecommerce, el envío gratuito se está imponiendo como opción preferente en el ecommerce. Más del 90 % de los compradores online afirman que las opciones de envío son muy importantes en su experiencia de compra. Y de estas “opciones de envío”, el envío gratis se lleva la palma. Los estudios lo demuestran: hacer envíos sin coste potencia las ventas en un ecommerce.

Pero, como ya sabrás, el envío gratuito no es gratuito para todo el mundo. Como propietario de una tienda online, tendrás que pagar los gastos que se ahorran tus clientes.

Visto esto, abramos la caja de Pandora. ¿De verdad necesitas ofrecer el envío gratuito a tus clientes? ¿Te lo puedes permitir? Vamos a intentar responder a estas preguntas en este artículo.

El envío gratuito: una potente herramienta de marketing

Si decides ofrecer el envío gratuito a tus clientes es muy probable que tu tienda aumente sus ventas. Los resultados serán diferentes dependiendo de lo que vendas y de tu mercado objetivo, pero algunas tiendas observan un aumento de alrededor de un 90 % cuando optan por esta opción.

Pero ten cuidado, incluso si la esperanza de tal aumento es real, necesitarás evaluar las posibilidades reales de ofrecer el envío gratuito, porque no vale la pena ofrecerlo si no le puedes sacar provecho. O, peor aún, puede destrozar los márgenes de beneficio si no eres lo suficientemente cauto. El secreto está en que dediques tiempo a realizar algunas pruebas y en que no esperes a que los resultados aumenten de la noche a la mañana.

A las personas no les gusta tener la impresión de que están pagando más. De hecho, muchos compradores optarán por no realizar la compra si los gastos de envío son muy altos o si el período de envío es muy largo (aunque sea gratuito). Los estudios demuestran que las personas están dispuestas a esperar más si pueden beneficiarse del envío gratuito. Más del 75 % de los compradores en Internet piensan que el envío gratuito con una entrega de 5-7 días es una propuesta más atractiva que tener que pagar más por recibir el envío en los próximos 1-2 días.

Hoy en día, muchas tiendas online ofertan el envío gratuito, por lo que tendrás que tenerlo en cuenta para estar al mismo nivel que tus competidores.

Reduce el abandono del carrito

Criterios como el valor que le dan los clientes a los productos son importantes para el precio que estarán dispuestos a pagar por el envío. Si realmente aprecian tus productos, entonces, estarán más de acuerdo en pagar por el envío. Pero incluso tus mayores seguidores esperarán que les ofrezcas el envío gratuito en algún momento. Hay diferentes posibilidades para explicar por qué los clientes quieren el envío gratuito:

«Me estoy gastando mucho dinero en tu página web, ¿no vas a hacerme un favor?».

Si ofreces el envío gratuito por un pedido mínimo a este tipo de clientes, aumentarás las ventas. Además, estarán contentos porque los harás sentirse especiales.

«Te estoy haciendo un favor comprando tus productos, así que deberías ocuparte de mandármelos. ¿Por qué tengo que pagar por ello?».

Si puedes ofrecer a este tipo de clientes el envío gratuito, es muy probable que disminuyas el número de abandonos del carrito. Un estudio muestra que el 62 % de los clientes dicen que no comprarían en una página web en la que les hicieran pagar gastos de envío.

Cómo afecta el concepto “envío gratuito” a los clientes

La idea de conseguir algo gratis, lo que sea, siempre será tentador. El dinero ha sido siempre importante para determinar el valor de las «cosas», desde servicios hasta productos tangibles.

Pero hay culturas en las que el dinero es más importante que en otras.

Por ejemplo, en los Estados Unidos, un estudio realizado en 2014 mostró que aproximadamente el 80 % de la población preferiría un aumento del sueldo de un 5 % a tener una semana de vacaciones pagadas. Si tu mercado objetivo incluye a países motivados por el dinero, entonces ofrecerles algo “gratis”, pongamos que es el envío, es una buena idea.

Cuando los clientes ven algo “gratis” inconscientemente le dan mayor valor. Incluso cuando comparan el producto o servicio gratuito que podría ser una ganga, entendiendo que tienen que pagar, aunque sea poco, por un producto de mejor calidad.

El poder de conseguir algo “gratis” es tan importante que, por ejemplo, cuando Amazon entró al mercado europeo, los gastos de envío en Francia, por error, no eran gratuitos. Así, aunque los gastos eran muy económicos, la empresa no consiguió disparar las ventas hasta que implantaron el envío gratuito.

Ofrece al cliente la posibilidad de elegir

Bueno, al menos, necesitan pensar que tienen opción a elegir. Los clientes no quieren tener la impresión de que han sido atrapados, quieren sentir que están completamente al mando, capaces de tomar sus propias decisiones (aunque esto no sea del todo cierto).

Cuando un cliente ve la opción gratuita disponible, se ve obligado a escoger entre el deseo de comprar más cosas, que, aunque les hace gastar más, les permite conseguir algo gratis al mismo tiempo, cosa por la que optan en la mayoría de los casos, o pagar gastos de envío.

Si ofreces gastos de envío gratuitos por un precio mínimo, fomentarás que los clientes compren más en tu página web, porque pensarán que controlan lo que gastan. Los datos lo corroboran: alrededor el 60 % de los clientes aumentan la compra para beneficiarse del envío gratuito.

¿Cómo me decido?

Antes de decidir si unirte al mundo de los gastos de envío gratuitos, hay algunos criterios que puedes seguir.

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The Holy Grail of Profitable Shipping por BigCommerce.com

Utilizando este diagrama de BigCommerce (diseñado teniendo en cuenta el público de EEUU), encontrarás preguntas útiles con las que decidir qué tipo de estrategia quieres incorporar en tu ecommerce.

Realiza algunas pruebas

Necesitarás realizar algunas pruebas antes de decidir si tu ecommerce se lo puede permitir o no. Puedes comparar el número de ventas con y sin los gastos de envío gratuitos, decidir el precio mínimo, elegir solamente algunos productos, etc. Para terminar, intenta aumentar un poco los precios de los productos (para compensar la pérdida). Una vez hecho todo esto, compara el beneficio.

Los test A/B son necesarios. Con el fin de verificar que tu comercio electrónico salga victorioso de los gastos de envío gratuitos, ahorra dinero de otros canales de marketing y utilízalo para hacer un test A/B. Necesitarás dos versiones diferentes de tu página web, ambas disponibles para los clientes. Así, podrás analizar la diferencia entre las dos.

¿Cómo hacer que tu comercio electrónico sea sostenible?

Los gastos de transporte de los pedidos han aumentado considerablemente en los últimos años. ¿Se lo puede permitir tu comercio electrónico? Depende. Sabiendo que el 90 % de las tiendas en línea declaran que el envío gratuito es el primer incentivo para comprar en Internet más a menudo, es posible que puedas beneficiarte también de él.

Para ser objetivo sobre los resultados, no monitorices cada venta que hagas. Mira solamente los resultados mensuales. Inevitablemente, tendrás ganancias y pérdidas. Es una regla constante en el comercio.

Primero, tienes que pensar sobre las ganancias a corto y largo plazo. Lo que vaya bien en otro negocio podría no funcionar en el tuyo. A corto plazo, incluso aunque el envío gratuito aumente las ventas, puede también destruir los márgenes de beneficio si no se implementan correctamente. Las investigaciones muestran que el 46 % de los propietarios observaron un aumento real en sus beneficios, mientras que el 35 % no vieron ningún resultado.

Sin embargo, en la perspectiva a largo plazo, muchos usuarios compran únicamente en tiendas que ofrezcan envío gratis. Espera a atraer a nuevos compradores mediante este método. Que los clientes vuelvan a comprar es lo que hará que tu tienda en línea sea sostenible.

Aumenta los precios

Afrontémoslo, el envío gratuito no sale de la nada. Para compensar el gasto, necesitarás aumentar un poco el precio de los productos. Pero hazlo con cabeza, ya que puede crear una reacción negativa en tus clientes actuales.

A nadie le gusta pagar más excepto si se trata de un producto que realmente vale la pena o si te las arreglas para atraer la atención de los clientes y les haces creer que vale la pena por los gastos de envío gratuitos. Si haces esto, asegúrate de que anuncias la opción del envío gratuito. Tiene que ser visible, ya que, si no, pensarán que has aumentado los precios sin motivo.

Si el producto es maravilloso, no tendrás que preocuparte por los gastos de envío ya que no le importarán ni a tu cliente. Pero si crees que se volverán locos por el aumento de precio, recuerda los beneficios psicológicos de conseguir algo gratis.

Los clientes no permanecerán enfadados durante mucho tiempo, porque, una vez que se den cuenta de que han conseguido algo gratis, podrían incluso añadir más productos a su carrito para alcanzar el precio mínimo. ¡Y todo por conseguir algo gratis! Además, en algunas categorías de productos, un precio alto incluso puede aumentar la percepción del valor del producto.

Esto es por lo que deberías estudiar la diferencia de la tasa de conversión entre los productos de precios más altos pero con envío gratuito y los de precio normal.

Establece límites

  • Límite geográfico: dependiendo de la localización del almacén y del lugar de suministro de tu comercio electrónico, podrías optar por limitar la opción de envío gratuito. Si vendes internacionalmente y algunos de los lugares a los que enviar son muy caros por cuestiones de transporte, podrías considerar excluirlos.
    Por ejemplo, si estás instalado en Francia, entonces deberías limitar la zona de envío gratuito a países vecinos, como Andorra, Bélgica, Alemania, Italia, Luxemburgo, Mónaco, Suiza y España, ya que las personas de países más lejanos esperan pagar gastos de envío extra de todos modos.
  • Límite de productos: después de decidir si los productos te dan suficiente margen para ofrecer potencialmente el envío, necesitas saber el tamaño y el peso. Cuanto más pesados y grandes sean, más caros serán.
  • El precio mínimo por envío: uno de tus objetivos como propietario de un comercio electrónico es incrementar las ventas. Para conseguirlo y sacarle partido al envío gratuito, puedes sacar la media de las medidas de los envíos y ofrecer la posibilidad del envío gratuito hasta ese límite.

Gastos extra por otras opciones de entrega más rápida

La clave es que cuando el cliente llega al proceso de pago, esté convencido de la compra. ¿Qué pasa si al cliente le urge tanto comprar el producto que no puede esperar varios días a recibirlo, pero lo puede tener por solamente 8 € más? Esta es tu mayor oportunidad para beneficiarte de los métodos de envío más rápidos. Normalmente, se dan durante los períodos vacacionales. Por otra parte, este cargo te ayudará a compensar los gastos de envío gratuito que ofreces a los otros clientes.

9 formas de aumentar el concepto de envío gratuito

Así, ahora que ya conoces la importancia del envío gratuito para los clientes y el beneficio que puedes sacar al usarlo, ha llegado el momento de decidir cómo incluirlo en tu comercio electrónico. Aquí tienes una lista de todas las posibilidades:

  • Programa miembro: ofrece tasas anuales para disfrutar del envío gratuito (al estilo de Amazon Prime).
  • Programas de fidelización: para incentivar más, ofrece envío gratuito a cambio de lealtad.
  • Envío gratuito total: puede funcionar realmente bien en aquellos que vendan productos ligeros.
  • Pon un precio de pedido mínimo: es lo más común, ya que fomenta gastar más.
  • Elige algunos productos: aquellos con mejores márgenes, por supuesto.
  • Envío gratuito a los establecimientos físicos: puede contribuir a comprar más una vez estén en la tienda.
  • Establece un período especial: como la temporada vacacional.
  • Aumenta el precio del producto: no es tan barato para los clientes, pero ayuda a anunciar el envío gratuito.
  • Devolución gratuita: muy útil si tienes una tienda de ropa o de calzado.

El envío gratuito es un buen incentivo para las tiendas en Internet. Esto es por lo que deberías optar por la opción que mejor se adapte a tu comercio electrónico y dejar que aumenten las ventas. Sin embargo, no estés demasiado seguro de lo que puedes ofrecer a los clientes. Hazlo paso a paso: lleva a cabo algunas pruebas antes de establecer la política del envío gratuito y todo debería ir bien.