¿Qué es el Growth Hacking? Descripción, estrategia y casos de éxito.

¿Qué es el Growth Hacking? En este artículo os explicamos qué es el growth hacking, cómo aplicarlo para hacer crecer tu idea y te voy a contar varios casos de éxito de empresas que lo han utilizado. 

Una introducción al growth hacking: El caso de Instagram

¿Sabías que Instagram no siempre fue Instagram? El germen de esta aplicación surgió en 2010, y se llamaba Burbn. Una app de geolocalización, muy similar a Foursquare, cuyo objetivo principal era que los usuarios hicieran check-ins en los lugares que visitaban. Además, permitía compartir imágenes o dejar reseñas de un sitio concreto. 

¿El problema?

La app tenía usuarios, pero nadie hacía check-ins. 

Lo que hacían la mayoría de usuarios era hacerse fotos y compartirlas. Así que los fundadores detrás de Burbn decidieron afinar la aplicación y enfocarla hacia lo que realmente gustaba a los usuarios. 

Así, Burbn se convirtió en una app con la que convertir fotos. Y el resto es historia.

Esto es growth hacking en su máxima expresión. 

Visto esto: ¿Qué es el Growth Hacking?

El growth hacking nace de la necesidad de las startups de hacer crecer su negocio con escasos recursos. 

Pongamos el caso de una empresa tradicional, ya más establecida que un startup (y con más presupuesto). En el caso de que quieran darse a conocer, contratarán a una persona especializada en marketing que lleve a cabo:

• Acciones de marketing a corto plazo: Como campañas de pago en redes sociales o en AdWords. 
• Acciones de marketing a medio/largo plazo: Como SEO o acciones orientadas a crear imagen de marca.

Sin embargo, esta estrategia no es válida para una startup. ¿Por qué?

• No tienen presupuesto para campañas a corto plazo. 
• No tienen tiempo para campañas a largo plazo. Si no se dan a conocer rápido, en unos meses podrían haber desaparecido. 
• Tu producto o servicio, en muchas ocasiones, ni siquiera está validado, por lo que no estás facturas.

De ahí surge el Growth Hacking. 

Podemos definir el growth hacking como el conjunto de estrategias que lleve a cabo un negocio para crecer muy rápidamente, y con recursos muy limitados. 

¿Cómo definiríamos a un growth hacker?

Un growth hacker es una persona enfocada al crecimiento de usuarios de un producto. Tendrá que estar en búsqueda constante de ideas y acciones con las que conseguir la escalabilidad de un producto. 

¿Qué actitudes lo definirían?

• Mentalidad analítica: Tendrá que monitorizar constantemente el comportamiento y la opinión de los usuarios, para reorientar el producto/servicio y las acciones para promocionarlo.
• Creatividad
• Dominio de herramientas y software
• Agilidad
• Mente abierta

¡Atención! Aunque siempre ayudará, el growth hacking no es un marketer al uso. Sus funciones no serán únicamente lanzar campañas, sino que tendrá que ensuciarse las manos, analizar y conocer muy bien el producto que se quiere vender. 

Otro buen ejemplo de growth hacking: El caso de Dropbox

Es más fácil explicar el growth hacking con ejemplos que con definiciones. Y el ejemplo de Dropbox ilustra muy bien en qué consiste este tipo de estrategia. 

Cuando se lanzó Dropbox, se hizo una fuerte inversión en marketing a corto y largo plazo. Artículos patrocinados en Techcrunch (esto no es barato, te lo aseguro), campañas en Adwords, campañas de PR… 

¿Y qué pasa con esto? 

La conversión no era demasiado alta, y Dropbox vio como sus costes de conversión ascendían hasta unos escalofriantes 388$ por conversión. Casi nada. 

Así, detectaron el principal problema: La gente no se levanta por la mañana pensando: “Necesito una alternativa a los USBs”. Los banners y las landings no funcionaban como deberían, y los anuncios en redes de búsqueda atraían a ese público concreto, pero no generaban demanda. 

En cambio, se dieron cuenta de que, cuando un usuario utilizaba Dropbox, le gustaba y tendía a compartirla con sus conocidos. ¿Cómo analizaron esto?

Mediante:

• Encuestas a sus clientes
• Tests A/B en landing pages
• Tests onboarding
• Fuerte inversión en analítica

Con toda esta información, supieron analizar la situación y reaccionar a tiempo. Y cambiaron el enfoque. Dejaron de gastar dinero en AdWords y empezaron a potenciar que el propio usuario hiciera el trabajo de promoción y comparta la herramienta.

¿Cómo?

Mediante la creación de un programa de referidos para atraer nuevos usuarios. Si compartías la herramienta con un conocido (y éste se creaba una cuenta) ganabas almacenamiento extra en tu cuenta.

Así, consiguieron pasar de 100.000 a 4.000.000 de usuarios en 15 meses. Un 35% de las altas venían por referidos, y un 20% por carpetas compartidas.

Eso sí: Todo esto estaba basado en un buen producto. Si el producto no hubiese estado a la altura, habría dado igual la analítica, las campañas y todo lo demás. Tu producto está en el centro de cualquier estrategia de growth hacking.

Y un último caso de éxito: El caso de WhatsApp

Los fundadores de WhatsApp crearon esta app con un objetivo muy claro: crear una herramienta con la que poder comunicarte con tus conocidos sin publicidad de por medio. 

En vez de invertir en marketing (nunca lo han hecho) decidieron crear un producto realmente útil para los usuarios.

Tuvieron la suerte de que las condiciones de que su crecimiento eran propicias. Pero además:

• Diseñaron una app válida para todo tipo de teléfonos y plataformas
• Era más barato que mandar SMS
• El onboarding es muy simple
• Se creó un efecto Word Of Mouth

Growth Hacking: Cómo Crear tu Estrategia en 6 Pasos

Antes de nada, una puntualización. Una estrategia de Growth Hacking debería tener un objetivo principal: crear un producto que enamore.

Una vez que esto está claro, vamos a ver qué pasos deberías seguir para alcanzar este objetivo. 

Paso 1: Define un segmento. Tu buyer persona.

El buyer persona es el arquetipo de tu cliente ideal. Para definirlo bien, tendrás que estudiar bien a tu cliente potencial y crear un perfil lo más amplio posible. 

Para ello, tendrás que tener en cuenta datos sociodemográficos, pero también entender su conducta online (qué redes sociales utiliza, cómo se comunica, qué medios digitales lee…); personal (con quién se relaciona, cuáles son sus hobbies, por dónde le gusta salir…); profesional (cuál es su nivel profesional, cuántas horas dedica a trabajar…); y la relación que tiene con tu empresa.

Algunas de las empresas tecnológicas más populares nacieron con un buyer persona muy claro:

• Uber: Comunidad tech de San Francisco
• Tinder: Chicas de fraternidad
• Stripe: Desarrolladores con muy poco tiempo
• Etsy: Jóvenes artesanos

Si conoces bien a tu buyer persona, podrás personalizar tu producto lo máximo posible para que se adapte a lo que está buscando. 

Paso 2: Valida canales

Una vez que conocemos bien a nuestro buyer persona, tendremos que saber cómo llegar a él. ¿Cuáles son los canales más adecuados para establecer una relación? ¿Dónde y cómo deberíamos anunciarnos?

Para poder saberlo, tendremos que testear.

El testeo en la validación de canales

Deberemos hacer pruebas en diferentes formatos y con diferentes tipos de contenidos. 

• Podremos generar contenidos de valor, en formatos distintos: artículos, vídeos, ebooks, infografías, webinars.
• Podremos hacer campañas de Ads
• Podremos llegar a acuerdos con influencers para que nos ayuden a promocionar nuestra marca. 

Como ya hemos comentado antes, en un entorno startup no tendremos presupuesto para invertir en carísimas campañas de marketing. Una manera de reducir costes es recurrir a plantillas, cupones o herramientas de diseño. 

¿Y dónde los encontramos? Podemos recurrir a:

• Buzzsumo: Te permite detectar los contenidos relevantes para tu audiencia y los influencers destacados de tu sector. Tiene una versión freemium.
• Envato: Un marketplace de venta de plantillas predefinidas para crear vídeos, infografías, landing pages…
• Unbounce: Una de las mejores herramientas para crear landing pages con las que potenciar tu conversión. Tiene plantillas ya creadas.
• Shutterstock: Un banco de imágenes de pago con millones de plantillas. Es genial para crear contenidos como infografías, banners o ebooks. 

Paso 3: Activa tus usuarios

En todo momento, tienes que trabajar para que tus visitas realicen una acción y conviertan. 

• Suscribirse a una newsletter
• Descargar un ebook
• Registrarse
• Solicitar una prueba gratuita
• Solicitar una demo
• Realizar un pago
• etcétera

¿Cómo lo hacemos?

• Suscripción a mis comunicaciones: Comunicaciones entendida de manera amplia. Podemos hablar de newsletters, de notificaciones push, de contactos por Facebook Messenger… Es un canal “gratuito” con el que llegar al cliente. Para que la gente se suscriba, a veces tendremos que darles un incentivo.
• Descargables: Si creamos contenido de valor, podemos ofrecerlo como descarga y pedir a cambio unos datos al usuario. En el futuro, podremos usar esos datos para contactar con él.
• Notificaciones push: Muy utilizadas por las apps móviles. Podemos utilizarlas avisar de una promoción, dar a conocer un nuevo artículo… 
• Herramientas gratuitas: Podemos crear una herramienta independiente o una funcionalidad integrada en nuestro producto o servicio. La clave es que sea gratuita. Nos permitirá activar usuarios y realizar una segmentación detallada.
• Servicios freemium: Ofreceremos una serie de funcionalidades de manera gratuita. Esta técnica es muy útil para generar leads y activar usuarios.

La importancia del onboarding

El onboarding es clave de cara a activar usuarios. Cuando hablamos de hacer bien el onboarding nos referimos a darle al cliente las herramientas necesarias para que se adapte a tu producto/servicio lo más rápidamente posible y de manera sencilla.

¿Cómo lo haremos?

Tendremos que diseñar acciones orientadas a optimizar el registro, la prueba del producto y el upgrading. 

Los recursos habituales en este paso son vídeos, tutoriales, un proceso guiado, chats o chatbots.

Ejemplos de activación y onboarding: Canva

Canva pone las cosas muy fáciles a los usuarios que quieren registrarse y empezar a trabajar con esta herramienta.

• Te permite hacer un social connect y registrarte con tu cuenta en redes sociales. 
• A continuación, te muestra un vídeo tutorial sobre la herramienta. 
• Después, podrás ver un tutorial que se va mostrando sobre la propia herramienta. 
• Por último, te anima a compartir la herramienta en redes. 

Así consiguen usuarios que entienden cómo usar su herramienta y, si el último paso sale bien, publicidad gratis.

Ejemplos de activación y onboarding: Tumblr

El proceso de onboarding de Tumblr es el siguiente:

• Te piden que te registren con un formulario muy breve y sencillo. Te recomiendan un nombre de usuario. 
• A continuación, te llevan por un proceso guiado para que configures tu herramienta. 
• Por último, te muestran un tutorial para que crees tu primera publicación. 

Ejemplos de activación y onboarding: Wordable

En Wordable lo hacen de la siguiente manera: 

• Permiten que te registres con un clic o mediante Google. 
• Puedes acceder a un trial de 24 horas. 
• El proceso de instalación es súper sencillo. 
• Puedes sincronizar el contenido con Drive. 
• Te mandan un mail con los primeros pasos a seguir.

Herramientas útiles: Userlane

Userlane es una herramienta muy útil de cara a mejorar el proceso de onboarding en cualquier plataforma. Te permite crear procesos guiados para cualquier tipo de producto o servicio online. 

Paso 4. Retención.

De nada sirve activar usuarios si no conseguimos retenerlos. Por ello, tendremos que desarrollar acciones orientadas a:

• Conseguir una 2ª visita
• Que paguen por el servicio
• Que hagan un upgrade

Para ello, los recursos más comunes son:

• El email marketing
• Las notificaciones push
• El remarketing
• El marketing automation: Podemos segmentar usuarios en función de sus patrones de comportamiento o sus aspectos sociodemográficos. Diseñaremos flujos de comunicación automáticos y ofreceremos un valor personalizado a cada usuario. Algunas herramientas: Intercom, Mixpanel, HubSpot, Drip.
• Los chatbots: Los chatbots son softwares de IA que funcionan de manera automática, sin un ser humano detrás. Algunos usos muy útiles de este tipo de herramienta es para conseguir feedback, para ayudar a un cliente, para hacer remarketing o conseguir leads. Algunas herramientas: Chatchamp.

Paso 5. Itera. Siempre

Esto no es un paso en sí mismo, sino algo que tendremos que hacer continuamente, teniendo en cuenta los resultados que vamos consiguiendo. 

Y, en Growth Hacking, iterar pasa siempre por lo mismo: Mejorar nuestro producto. El usuario tiene que enamorarse del producto. 

Paso 6. Mide continuamente

La medición es básica en growth hacking. De hecho, no tiene ningún sentido hacer todo esto si no estamos midiendo resultados y actuando en consecuencia.

Podemos medir de dos maneras diferentes:

Medición analítica

Mediante analítica, podemos medir varios aspectos: 

• Mediremos las acciones de captación (mediante UTMs o herramientas como Branch). 
• Mediremos el comportamiento de los usuarios. Tendremos que identificar qué factores son claves en cada etapa y diseñar KPIs específicos. Algunas herramientas: Podemos utilizar herramientas como Google Analytics, Hotjar o Mixpanel.

Buscaremos lo que llaman el momento “¡Aha!”. Podemos definirlo como el indicador (o indicadores) que determinan el momento en el que un usuario se convierte en usuario fidelizado. Algunos ejemplos: 

• Twitter: Cuando un usuario sigue a 30 personas. 
• Facebook: Si haces 7 amigos en los primeros 10 días. 
• Dropbox: Si tienes, al menos, un archivo en tu carpeta.

Medición mediante feedback de clientes

¿Y cómo? ¡Pidiéndolo!

Puedes ofrecer algo a cambio, como descuentos, trials gratuitos, acceso anticipado a funcionalidades premium, dinero o contenidos de valor.

¿De qué herramientas nos podemos ayudar para pedir feedback?

• Encuestas: Typeform, Wufo, Ninja Forms, Google Forms
• Landing pages: Unbounce
• Notificaciones push: Qualaroo
• Chatbots: Manychat, Chatchamp
• Aceleradores: Facebook Lead Ads, LinkedIn Lead Gen Forms

Growth Hacking: 4 Técnicas de Crecimiento Rápido

Ya hemos hablado de qué es el growth hacking. Y de que, en growth hacking, el punto más importante siempre va a ser el producto. Toda nuestra estrategia debería estar orientada a analizar el comportamiento y la opinión de nuestros usuarios para mejorar nuestro producto. Tenemos que enamorar a nuestros usuarios.

El análisis y mejora de producto es un proceso constante. Nunca llegaremos a ese momento en el que nos quedemos estáticos y dejemos de evolucionar. 

Sin embargo, sí que llegará un momento en el que nuestro producto o servicio sea lo bastante potente como para poder potenciarlo en condiciones. Entras así en fase de crecimiento. 

Cuando llegue ese momento, hay cuatro formas de crecimiento integradas en tu producto que puedes utilizar para llegar a mucha gente, rápido y a bajo coste. 

Y son las siguientes:

Sistemas de incentivos

Esta estrategia consiste en ofrecer un elemento de valor a tu usuario, para conseguir tráfico, leads o nuevos clientes. 

Un elemento de valor que no siempre tiene por qué ser monetario (aunque a veces sí).

Algún ejemplo:

• Cabify te daba un descuento para tu próximo viaje por cada amigo que invitaras y que instalar la app. 
• N26 ingresaba 15€ en tu cuenta por cada amigo que se registrara y usara su Mastercard N26. 

Programa de afiliación

En este tipo de programas, las empresas pagan a los usuarios que promocionan su marca y atraen a nuevos usuarios y clientes. 

Para ayudarles en la promoción, la empresa les ofrece “assets”, como banners, plantillas de email, publicaciones predefinidas para social media, vídeos, códigos de descuento…

Es más fácil de explicar con un ejemplo:

• Shopify: Shopify tiene un programa de afiliados con el que potencia que nuevos usuarios se creen una cuenta en Shopify (y la utilicen). Pongamos que yo tengo un blog especializado en ecommerce. El proceso sería el siguiente:
  • Me daría de alta como afiliado en Shopify. Shopify te da una URL personalizada para “trackear” cualquier usuario que venga desde tu blog. 
  • Puedo crear un artículo hablando de Shopify, o de plataformas para ecommerce, en el que animo a mis lectores a que utilicen Shopify, y les proporciono un enlace para que vayan a crearse una nueva cuenta. Este enlace será mi enlace personal de afiliado. Además, podré utilizar banners o publicaciones para redes sociales que el propio Shopify me ofrece para ayudarme en la promoción de su marca.
  • Si el usuario entra a través de ese enlace, crea una cuenta y empieza a utilizar Shopify, Shopify me pagará una comisión.
• SemRush también cuenta con su propio sistema de afiliados, con un sistema muy similar.

En el caso de que quieras crear tu propio programa de afiliados, puedes utilizar herramientas como ReferralCandy o Tapfiliate.

Creación de marca

Sí, antes o después teníamos que llegar al branding. Una estrategia que suele funcionar a medio/largo plazo y que, si no tenemos cuidado, se nos puede ir de precio.

Pero hay sistemas para crear marca de una manera barata y con poco esfuerzo. 

Los programas de afiliación o los sistemas de incentivos que hemos nombrado anteriormente son una muy buena manera de fomentar la viralidad y dar repercusión a tu marca. 

Pero, atención: Hay una manera todavía mejor.

¿Por qué no hacer que tu producto se anuncie a sí mismo?

Esto lo tuvieron en cuenta marcas como WordPress, YouTube o Sniply. Veamos sus ejemplos:

• Sniply: Sniply es una herramienta de content curation. Te permite integrar un CTA en cualquier contenido que compartamos (ya sea de una URL propia  o ajena). En el caso de que no pagues la versión premium, Sniply incluye su logo en cada CTA que compartas. Voilà! Tu producto estará anunciándose a sí mismo sin que tengas que hacer nada.
• WordPress: Esta plataforma te permite crear tu web usando tu propio dominio o, si no lo tienes, utilizando el subdominio ejemplo.wordpress.com. Branding gratuito. 
• YouTube: Al embeber sus vídeos, aparece el logo de YouTube en el vídeo. 

APIs

Las APIs son interfaces de programación de aplicaciones. 

En pocas palabras: te permiten crear aplicaciones basándote en el código de un tercero. Un tercero que puede ser Twitter, Facebook, Google u otras muchas plataformas. 

Y el API marketing es algo real que puede ayudarte mucho en tu estrategia de growth hacking. ¿Para qué utilizamos el API marketing? 

• Conectores
• Publicación de mensajes
• Remarketing
• Automatización
• y más

Vamos a ver algunos casos en los que las APIs te pueden ayudar a crecer.

(Eso sí: Ten en cuenta que la mayor regulación online está dando lugar a APIs cada vez más capadas y que ofrecen menos opciones sobre los datos del usuario). 

Conectores

Uno de los ejemplos más claro de cómo utilizar una API para crecer. Al utilizar un conector, puedes acelerar el proceso de registro en tu aplicación. 

Así, cuando un usuario llegue, puedes permitirle que se registre utilizando su cuenta de Google o de Facebook, por ejemplo. Esto potenciará la conexión y nos dará acceso a determinados datos del usuario y a ciertos permisos (repetimos, eso sí, que esto está cada vez más capado por las grandes plataformas). 

Bots

Los bots son otra aplicación genial de las APIs. Son programas informáticos que te permiten realizar tareas repetitivas de manera automática. 

Un ejemplo de su uso práctico son los bots que siguen automáticamente a personas en Instagram, o los que envían mensajes directos predefinidos a nuevos seguidores en Twitter. Algunos bots que puedes utilizar son Instazood o Tweetfull.

Automatización de tareas

La existencia de APIs abiertas por parte de terceros te permite automatizar procesos. 

Un muy buen ejemplo es Zapier. Esta herramienta te permite sincronizar todo tipo de aplicaciones y crear reglas del estilo “if this…then that”. Es decir, podemos decirle a Zapier que cada vez que pase algo, se produzca una reacción. 

Esta herramienta te permite integrar más de 1.000 apps (Google Drive, Trello, Gmail, Asana, Slack, Facebook Pages… y muchas más).

Para ello, Zapier se sincroniza con las APIs de cada una de estas plataformas.

Amplificadores

Los amplificadores son herramientas basadas en APIs, que nos ayudan a aumentar el impacto de una acción. 

Por ejemplo, el “Pay with a tweet” (lo que llamaríamos un “social locker”). Publico una infografía en mi blog y, para poder acceder a ella, pido al usuario que comparta esta publicación en Twitter. 

Para el usuario esto no supone nada, pero me ayuda a generar viralidad y a sacar más partido de mi contenido. 

Una conclusión sobre el Growth Hacking

El Growth Hacking no es simplemente una combinación de herramientas o técnicas. Es una forma de trabajar que combina: 

• Creatividad
• Analítica
• Feedback
• Y, sobre todo, un buen producto