El showrooming se ha convertido en uno de los mayores problemas para los minoristas tradicionales y todas aquellas empresas sin presencia en el mundo digital. Sin embargo, en los últimos años se ha producido el efecto contrario, el reverse showrooming, una tendencia creciente que está permitiendo a los minoristas locales competir con gigantes como Amazon, eBay o AliExpress.

Según un estudio de Retail Perceptions, casi 9 de cada 10 consumidores (el 88%) comparan precios online entre las diferentes tiendas antes de tomar una decisión de compra. Una definición de reverse showrooming podría ser: clientes que acuden a un negocio físico para adquirir productos y servicios que han conocido en internet.

Cómo hacer reverse showrooming: 6 mejores prácticas para conseguirlo

Aclarado cuál es el significado de reverse showrooming, merece la pena profundizar en las diferentes técnicas para fomentarlo y plantar cara a los competidores online:

Mejorar la experiencia de compra física

Parece evidente, ¿verdad? Parte del éxito de Ikea, Lego y otros gigantes corporativos con miles de sucursales físicas se basa en una excelente experiencia de compra. La pasión de la multinacional sueca creada por Ingvar Kamprad por ofrecer una experiencia única la ha llevado a permitir que los consumidores japoneses duerman la sienta en sus establecimientos. Y es que acudir a la sucursal física de una marca debería ser una aventura en sí misma, con independencia de que se realizan o no conversiones en cada visita.

Adiós a las colas

Otra de las claves para promover el reverse showrooming es reducir algunas de las mayores desventajas de la compra en tienda física, como las colas en los cajeros. Aunque este tipo de esperas son habituales y los clientes están familiarizados, no son pocos los que deciden comprar online al competidor para evitarlas. En consecuencia, te recomendamos seguir el ejemplo de las sucursales Apple Store, donde cada personal de ventas puede tramitar las compras de los clientes en el acto, sin esperas.

El servicio al cliente personalizado es clave

Para las mejores empresas, vender es sólo el principio, pues el servicio postventa es el secreto de la fidelización de marcas como Apple, IBM o 3M. La mejor forma de evitar que los consumidores acudan a la competencia online es ofrecerles un valor añadido en atención al cliente, que por supuesto deberá ser lo más personalizada posible.

En el best-seller ‘En busca de la excelencia’ de Robert H. Waterman y Tom Peters se afirma que la formación de los comerciales de venta de IBM se prolonga durante 15 meses, ya que para esta marca el cierre de una venta no es el final, es el comienzo. En consecuencia, sus equipos de marketing necesitan una sólida formación para resolver los problemas y satisfacer las necesidades de sus clientes.

Apuesta por códigos QR

Otra estrategia para establecer un ‘puente’ la tienda online y la sucursal física de una marca es utilizando los códigos QR. Promocionar cupones instantáneos para aquellos que compran en tu tienda con estos códigos incentivará que los clientes se molesten en desplazarse hasta el negocio físico. Las posibilidades de los códigos QR son ilimitadas, y contrariamente a la opinión generalizada, fueron creados por y para las marcas (en concreto, por Denso Wave en 1994).

Sorprende con programas de fidelización de clientes

Como venimos avisando, uno de los grandes problemas del showrooming para los negocios tradicionales es la fuga de clientes a la competencia: el consumidor descubre un producto en su tienda física, pero realiza la conversión a través de un competidor online, como Amazon. Para mejorar el reverse showrooming, disponer de un sólido programa de fidelización es vital.

Sea cuál sea la estrategia de una marca para fidelizar a sus consumidores, el secreto está en la recompensa. De forma similar al modo en que las empresas cotizadas recompensan a sus inversores a través de dividendos, las marcas deben hacer lo propio con sus fieles clientes. ¡Hay que ofrecer valor más allá del producto para generar un fuerte compromiso entre los consumidores y las marcas!

Invierte en marketing online

Aunque no puede decirse que los canales tradicionales de marketing hayan muerto, las estadísticas demuestran que el 43% de la población mundial tiene conexión a internet y el 25% utiliza las redes sociales. En consecuencia, la mejor forma de conectar con las nuevas generaciones es utilizar formas publicitarios adaptados a la esfera digital: Facebook Ads, Google AdWords, anuncios PPC, etc. De esta forma, los minoristas podrán competir en igualdad de condiciones contra sus competidores online.

Con ayuda de estas prácticas, promover el reverse showrooming en beneficio de tu negocio físico debería ser fácil. Incluso si no dispones de una tienda offline pero piensas inaugurar alguna sucursal física, estas recomendaciones te ayudarán a mejorar tus ventas fuera de internet.