“No pasa nada hasta que haces una venta”

Thomas Watson, el legendario presidente de IBM, hizo esta observación hace casi setenta años. Y sigue siendo aplicable hoy en día.

Especialmente cuando hace referencia al marketing de ecommerce.

Hoy vamos a explorar una métrica crítica: el Coste Por Adquisición (CPA). Hay distintos elementos que afectan el CPA final de una empresa. Vamos a explorar varios de estos factores. Algunos de ellos no podrás controlarlos, pero en otros sí que puedes hacer cambios para afectar positivamente a tu ecommerce.

Ten en cuenta el ciclo de vida de producto

Es difícil que tu ecommerce prospere si tus clientes no son recurrentes. Dales a tus clientes la posibilidad de comprar de manera reitrada. Para tu CPA objetivo, empieza a pensar sobre rentabilidad sostenible. Incluye un artículo de cortesía, intenta fidelizar a tu cliente para convertir una decisión de compra particular en un comportamiento que se repita.

El ecommerce por suscripción es un buen punto de referencia para el ciclo de vida de producto. Convierte una sola compra en doce. O más.

Define el posicionamiento de tu producto

¿Qué historia estás contando con tu precio? ¿Resaltas explícitamente las características que representan tu propuesta de valor principal y tu propuesta secundaria?

Y, en lo que se refiere a tu lugar en el mercado: ¿Tu marca comunica claramente que vendes un producto que la gente quiere comprar?

Éstas son algunas preguntas estratégicas que harán que tu producto destaque y que, al final, reducen el CPA.

Piensa en la escalabilidad

Incluso si este término suena como una palabra de moda que no tiene mucha aplicación real, la escalabilidad es clave para un negocio. En comercio electrónico, debería ser uno de los objetivos principales.

Ahora, escalar el CPA no es algo bueno, ya que suele suponer disminuir márgenes. Sin embargo, la ventaja de tener un CPA más alto es que tu compañía tiene más espacio para experimentar. Y, con ese aumento de gastos, es probable que ganes más clientes.

La dificultad radica en saber hasta dónde podemos aumentar nuestro CPA y mantener la escalabilidad del negocio, manteniéndonos rentables.

Crea una estrategia de influencers

No importa si vendes un producto de nicho o eres un ecommerce más generalista. Tener un influencer promocionando tu marca puede llevar a conversiones muy eficientes en términos de coste.

Con un esfuerzo mínimo por parte de tu marca -más allá de gestionar la relación con el influencer- puedes potenciar tu producto y las ventas del mismo.

Potencia el refuerzo social

Es importante que utilices testimonios o reseñas positivas para potenciar tus campañas de marketing. Son un activo que da mucha credibilidad, y está comprobado que aumenta la conversión en ecommerce.

Genera contenido atractivo

¿Tienes creatividades y contenido que puedas utilizar? Imágenes, copy, vídeos, GIFs… Los anuncios PPC en social media con buen contenido tienden a reducir el CPA. Especialmente si vendes productos básicos, es importante que trabajes tus creatividades y tu copy para hacerlos más llamativos.

Profesionaliza la gestión de campañas

Parece algo muy lógico, pero a veces no lo es tanto. Tener a un profesional con experiencia gestionando tus campañas PPC siempre va a darte mejor resultado que si lo dejas un poco “a la suerte”.

Es cierto que al principio de un ecommerce, si no tenemos demasiado presupuesto, podemos recurrir a hacerlo nosotros mismos. Sin embargo, te recomendamos que, en cuanto puedas, recurras a una persona con experiencia que te ayude a bajar el CPA lo máximo posible.

Optimiza el embudo de compra

Esta amplia categoría incluye (pero no se limita a) factores como la experiencia de usuarios, el funcionamiento del check out, la ficha de producto y, por supuesto, el tiempo de envío. Amazon ha entrenado bien a los usuarios. Nadie quiere esperar mucho tiempo para recibir su paquete. Cualquier proceso de compra anticuado, que pida demasiada información, o que lleve al usuario por muchas páginas, es difícil de justificar.

Transmite urgencia

Un aspecto de la ciencia del comportamiento que tiene una influencia muy relevante en el comportamiento del comprador es la urgencia. Recalcar la escasez de un producto, anunciar que tu campaña de crowfunding termina en tan solo 15 días, o decir que los primeros veinte clientes recibirán un producto gratis. Si quieres ganar ventaja psicológica, destaca la escasez.

En el copy, deja caer palabras relacionadas con el tiempo. Puedes incluir advertencias de stock bajo en las descripciones de los productos. Incluso una cuenta atrás. Cualquier elemento que se te ocurra para transmitir sensación de urgencia y potenciar la compra.

Optimiza tus emails

¿Tienes un workflow automatizado que incluye emails con los que recuperar a los usuarios que han abandonado el carrito? Idealmente, estos mensajes se enviarán unas horas después de que el cliente haya estado comprando. No los envíes demasiado pronto ni con un copy demasiado agresivo. Si lo haces, puede ser algo espeluznante.

Recuerda que cada email debe proporcionar un valor real al lead. Ofréceles algo que les eduque o que aumenta la probabilidad de compra.

Customer Lifetime Value

El valor de vida de un cliente no es únicamente una métrica importante para un negocio, sino el principio que debería guiarte al gestionar tu ecommerce. El CLV juega un papel muy importante en la capacidad que tiene tu marca de ofrecer distintos productos que estimulan la repetición de compra.

¿Estás pensando más allá de la primera compra? ¿Estás dispuesto a pagar más para adquirir un primer cliente, sabiendo que se convertirá en un cliente fidelizado en el futuro?

Cuando quieras disminuir el CPA de tu marca, ten en cuenta estos factores.

No sólo harás crecer tus ventas, sino que marcarás la diferencia.