Definir bien tu público objetivo es algo crucial cuando tienes un negocio en Internet. Conseguir tráfico en tu página web no lo es todo: necesitas tráfico cualificado que vaya en consonancia con tu nicho y con tu industria. En otras palabras, necesitas saber que las personas que llegan a tu página web están interesadas en lo que ofreces.

Pon que tienes un negocio tradicional, y haces una presentación en la que hablas sobre tu negocio y explicas tus principales productos. Lo normal es que sólo acudan aquellas personas realmente interesadas en tu empresa, por lo que sería muy probable que adquiriesen alguno de tus productos. No perderías tiempo en aquellas personas a las que no les interesa tu negocio, y tu ROI y tu tasa de conversión serían elevados.

En el mundo online, esto no funciona así. Para ver una tienda no necesitamos salir de casa, y es normal que los usuarios “curioseen” un ecommerce en el que no tienen ninguna intención de comprar. Tu objetivo aquí es que esas personas que entren a curiosear sean las más adecuadas. El tráfico cualificado es clave para potenciar nuestras ventas. Y en este artículo te vamos a explicar cómo llegar a él.

Cómo definir tu público objetivo y aumentar el ROI de tu ecommerce

Hoy en día, con el marketing digital han aparecido tantas herramientas para definir a los clientes que es complicado saber por dónde empezar. Hay opciones de todo tipo: para estudiar las visitas a tu página, para potenciar la conversión y un sinfín de posibilidades más. Si eliges las herramientas adecuadas (y las utilizas bien), podrás centrarte en aquellas personas que quieren escuchar tu mensaje, y dejar de lado a aquellas que no están interesadas en tus productos o servicios.

Para poder hacer esto, tendrás que encontrar y definir tu público objetivo. Si no sabemos a quién tenemos que vender, no sabrás qué canales son los más adecuados para llegar a ellos, ni de qué manera potenciar la conversión.

Entérate de quién es tu cliente

Una forma de hacerse una idea de quiénes podrían ser tus futuros clientes es fijarte en tus clientes actuales.

¿Qué buscan tus clientes actuales en tus productos y servicios?

¿Cuáles son sus preocupaciones, sus gustos y sus puntos débiles?

¿Cómo responde tu negocio a los problemas de tus clientes actuales?

Echa un vistazo a los correos electrónicos del servicio de atención al cliente, a las encuestas y a otros datos que te proporcionen una imagen real aproximada de tus clientes. Una vez hecho esto, piensa en una forma de atraer a tu página web más personas como éstas.

Estudia al target de tu competencia y diferénciate

Hay muchas formas de competir en el e-commerce. Mucha gente cree que lo que se debe hacer es atraer a las mismas personas que atraen tus competidores y, por tanto, dirigirse a ellas. Sin embargo, una estrategia alternativa es dirigirse a aquellas personas a las que tus competidores no se dirigen. Esto te convierte en el foco de ese público potencial y te ayuda a crear un monopolio con aquellos clientes a los que tus competidores pasaron por alto.

Ten en cuenta datos demográficos y psicográficos

Cuando te centras en desarrollar tu público objetivo, necesitas estudiar tanto los datos demográficos de tus clientes como los psicográficos. Los datos demográficos son los factores estadísticos de edad, género y ocupación que afectan a las decisiones de compra, mientras que los datos psicográficos son factores más profundos que influyen en cómo piensa la gente cuando realiza una compra. Algunos ejemplos de datos psicográficos son:

  • Valores personales
  • Emociones
  • Preferencias y gustos personales
  • Intereses y pasatiempos
  • Ideologías sobre consumo y comportamiento

Todos estos factores desempeñan un papel crucial en cómo las personas toman decisiones al comprar, así que hazte una idea de cómo puedes sacarles partido cuando desarrolles tus campañas publicitarias.

Analiza cómo tomas decisiones

Una vez que hayas definido a tus clientes potenciales, tienes que evaluar cómo has llegado a esa conclusión. Esto implica entenderte a tus clientes y entenderte a ti mismo. Si quieres llegar a tus clientes potenciales de la mejor forma posible y dar con nuevos posibles clientes, necesitas entender cómo definir tu público potencial ideal.

¿En qué basas tus decisiones?

¿Se te está pasando por alto algo importante que podría ayudarte a utilizar anuncios personalizados para segmentar tu mercado potencial?

La tendencia actual en el comercio electrónico es investigar sobre la población a la que te estás dirigiendo y segmentarla para publicitar tu negocio. Por ejemplo, si normalmente lo que haces es mandar un correo publicitario masivo a 1000 personas de tu lista de contactos informándoles de cuáles son tus servicios, ¿por qué no identificar a esas 350 que están interesadas en solamente uno o dos de tus productos o servicios que les resultan atractivos por ajustarse a sus necesidades específicas e intereses?

Piensa por qué has definido a tu público objetivo de esa forma y analiza cómo puedes identificar mejor a aquellas personas que podrían comprar de forma regular en una de tus subcategorías en lugar de centrarte en ofrecer todos tus productos y servicios a todo el mundo.

Pregunta a tus clientes

Utilizando las herramientas que tienes a tu disposición para entender mejor al cliente, estarás más cerca de saber qué necesitas hacer para que las personas visiten tu página web y pasen a formar parte de tu cartera de clientes.

Aun así, es importante que el objetivo sea ir más allá de crear un cliente esporádico. Deberías centrarte en crear clientes fieles que vuelvan a comprar.

Haciendo encuestas y preguntando a tus clientes cuánto les gustan tus productos y servicios, te harás una idea de cómo conseguir que compren otra vez.

Además, realiza estudios y mira cómo es tu cliente potencial en tu cuenta de Google Analytics o Kissmetrics. De esta forma, podrás comparar los resultados de Google con tus expectativas sobre cómo son tus clientes y sabrás si tu imagen de público objetivo es realista.

Recuerda que tener un negocio en Internet requiere modificar y desarrollar continuamente las estrategias que te ayudarán a definir tu público objetivo, incluso aun cuando creas que ya has acabado con esta tarea.

El mercado, al igual que tu negocio, cambia constantemente. Por lo que será muy inteligente por tu parte ser consciente de este hecho y estar continuamente estudiando y reajustando tus estrategias para adaptarte a las necesidades de este. ¿Cuáles son tus consejos para definir un mercado objetivo? ¡Cuéntanoslo en los comentarios o por Twitter!